Δείτε τον οδηγό για τους Έλληνες εξαγωγείς, που σας οδηγεί βήμα προς βήμα ώστε να ξεκινήσετε ή/και να αυξήσετε τις εξαγωγές με άρτιες μεθοδικές κινήσεις. Ο οδηγός έχει σχεδιαστεί από την Enterprise Greece, που είναι ο αρμόδιος εθνικός φορέας, υπό την εποπτεία του Υπουργείου Εξωτερικών, που προσελκύει ξένες άμεσες επενδύσεις στην Ελλάδα και προωθεί τις εξαγωγές ελληνικών προϊόντων και υπηρεσιών στο εξωτερικό.
Η εξαγωγή προϊόντων σε διεθνείς αγορές και ο ανταγωνισμός με άλλα προϊόντα του ίδιου κλάδου προϋποθέτει την μελέτη και δημιουργία ενός προϊόντος που έχει λάβει υπόψη του τις παρακάτω τρεις προϋποθέσεις:
Η παγκοσμιοποίηση των αγορών έχει ως αποτέλεσμα, περισσότερο από ποτέ την είσοδο πολλών επιχειρήσεων είτε είναι έτοιμες να διεθνοποιηθούν, είτε όχι. Η είσοδος στην παγκόσμια αγορά παρουσιάζει ευκαιρίες, αλλά μπορεί να εγκυμονεί και κινδύνους, οπότε πρέπει να μελετηθεί προσεχτικά η στρατηγική επιλογή εξαγωγής προϊόντων και να μην αντιμετωπιστεί ως ευκαιριακή προοπτική.
Τα πλεονεκτήματα εξαγωγής προϊόντων σε ξένες αγορές περιλαμβάνουν:
Εκτός όμως από τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται στην επιχείρηση, για ανάπτυξη και επέκταση, υπάρχουν και προκλήσεις και απειλές πολλές φορές, που πρέπει να διαγνωστούν έγκαιρα και να αντιμετωπιστούν.
Ξεκινώντας, πρέπει να αναφερθεί ότι ο επιχειρηματίας θα πρέπει να γνωρίζει και να λάβει υπόψη του:
Προκειμένου ο επιχειρηματίας να ερευνήσει τη θέση του προϊόντος του στις ξένες αγορές πρέπει να λάβει υπόψη του παράγοντες, όπως:
Πως να προσαρμόσετε το προϊόν σας για εξαγωγή
Σε πολλές περιπτώσεις, η επιλογή εξαγωγής κάποιου προϊόντος συνοδεύεται και από αναγκαίες τροποποιήσεις στο ίδιο το προϊόν. Οι μέθοδοι και τεχνικές ελέγχου της εξαγωγικής καταλληλότητας ενός προϊόντος, καλύπτουν ένα πολύ μεγάλο φάσμα διαδικασιών, αρχίζοντας από τις πολύ στοιχειώδεις, γρήγορες και ανέξοδες τεχνικές, μέχρι εκείνες που προϋποθέτουν περίπλοκες, πολυδάπανες και χρονοβόρες διαδικασίες.
Είναι θέμα του ίδιου του εξαγωγέα, σε συνεννόηση με τον αντίστοιχο αντιπρόσωπό του ή τον αντίστοιχο υπεύθυνο διανομής του προϊόντος, να διαλέξει το μέγεθος, την τεχνική και τη διάρκεια της έρευνας, που θα πρέπει να διεξαχθεί σε κάθε περίπτωση.
Μπορεί να ακολουθηθεί ένα πρόγραμμα που περιλαμβάνει έρευνα και που μπορεί να αφορά:
Τεχνικά χαρακτηριστικά: πρώτες ύλες, μορφή προϊόντος, ποικιλία, τύπος, μεγέθη, σήματα, χρώματα, τροποποιήσεις, βελτιώσεις, ανθεκτικότητα.
Εκτίμηση της ποιότητας: αντοχή, ικανότητα, απόδοση, εμφάνιση, καταλληλότητα και ευκολία χειρισμού.
Νομική κατοχύρωση: σχέδιο (μορφή του προϊόντος, δικαιώματα ευρεσιτεχνίας, εγκρίσεις).
Τεχνικά χαρακτηριστικά: σχεδιασμός, σχήμα, υλικά κατασκευής, αντοχή στις κλιματολογικές συνθήκες, ευκολία και σταθερότητα στις διαδικασίες φόρτωσης και εκφόρτωσης, διακίνησης, αποθήκευσης και έκθεσης, προσαρμογήςστους επίσημους κανόνες και νομοθετικές ρυθμίσεις.
Ελκυστικότητα: μέγεθος, σχήμα, κατάλληλος χρωματισμός, σφραγίδα ποιότητας και σχεδιασμός ετικέτας (επιγραφής).
Στοιχεία ταυτότητας: σχήμα, χρώμα, ετικέτα σήμα κατατεθέν.
Πληροφορίες: περιγραφή προϊόντος, σύνθεση περιεχομένου, οδηγίες χρήσης,
Παροχή υπηρεσιών: το είδος των υπηρεσιών που προσφέρονται από τα ανταγωνιστικά προϊόντα - παράδοση, εγκατάσταση, προετοιμασία, κύρια μέρη και εξαρτήματα, εκπαίδευση για τη χρήση, επισκευές, ανταποδοτικά αγαθά.
Τιμές καταναλωτή: κατάλογος βασικών τιμών – συνήθεις τιμές πώλησης – φόροι (προστιθέμενης αξίας, κοινοτικός ή δημοτικός) – εκπτώσεις (λόγω ποσότητας ή πληρωμής μετρητοίς) – τρόπος πληρωμής (μετρητοίς, πίστωση, δόσεις) – εκπτώσεις λόγω κατεστραμμένων εμπορευμάτων – ποικιλία προϊόντων, τομείς αγοράς και τύπος πώλησης (πρατήρια και καταστήματα).
Τιμές για το εμπόριο: διαφορετικές τιμές – εκπτώσεις – όροι πληρωμής – ειδικές εκπτώσεις για τους εισαγωγείς χονδρεμπόρους και λιανοπωλητές, λόγω προϊόντων, τομέων, μεγέθους παραγγελίας, είδος εμπόρων.
Θα πρέπει ο εξαγωγέας να παρουσιάσει το προϊόν του στους υποψήφιους εισαγωγείς και να συζητήσει μαζί τους για τις συνθήκες στην πώληση και διακίνηση παρεμφερών προϊόντων. Έτσι θα μπορέσει να έχει μια πρώτη ένδειξη και θα μπορέσει να προχωρήσει σε προσθήκες ή αλλαγές του προϊόντος του, όπου αυτό είναι αναγκαίο να γίνει. Το επόμενο βήμα θα πρέπει να είναι η παρουσίαση του προϊόντος σε μια ομάδα χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών, έτσι ώστε να πάρει τη γνώμη τους και να συνεχίσει στη λήψη αποφάσεων.
Μπορεί, επίσης, να ζητήσει πληροφορίες απευθείας από τους καταναλωτές. Παράλληλα, θα πρέπει να εξετασθεί:
Πώς να τιμολογήσετε το προς εξαγωγή προϊόν σας
Η τιμολόγηση των προϊόντων που εξάγονται, αποτελεί ιδιαίτερης σημασίας διαδικασία, καθώς λαμβάνονται υπόψη, εκτός από παράγοντες κόστους παραγωγής, κι άλλοι που αφορούν στη μεταφορά και παράδοση των εμπορευμάτων στις ξένες αγορές.
Τέτοιοι παράγοντες μπορεί να είναι:
Η ζήτηση του προϊόντος, όπως και στις τοπικές αγορές, είναι καθοριστικής σημασίας για τη διαμόρφωση των τιμών. Για τα περισσότερα καταναλωτικά προϊόντα, το κατά κεφαλήν εισόδημα αποτελεί ένα δείκτη δυναμικής της αγοράς, ενώ λίγα θεωρείται ότι είναι τα προϊόντα για τα οποία η ζήτηση είναι τόσο μεγάλη, που δεν επηρεάζεται από το χαμηλό κατά κεφαλήν εισόδημα των καταναλωτών.
Ο ανταγωνισμός, όπως και στις τοπικές αγορές, επηρεάζει οπωσδήποτε τις τιμές πώλησης των προϊόντων. Ένα νέο προϊόν σε μια καινούρια αγορά μπορεί να έχει υψηλή τιμή, ενώ η εισαγωγή ενός προϊόντος σε μία ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά μπορεί να απαιτεί μειωμένη τιμή προκειμένου να κερδιθεί άμεσα μερίδιο αγοράς.
Για τον προσδιορισμό των τιμών όμως λαμβάνονται υπόψη και οι στόχοι των εξαγωγών σε κάθε αγορά. Τέτοιοι στόχοι μπορεί να είναι η γρήγορη εξάπλωση στην αγορά, η αντικατάσταση υπαρχόντων προϊόντων, η αργή αλλά σταθερή διείσδυση κ.ά. Οι στόχοι αυτοί και η συνολική στρατηγική τιμολόγησης επηρεάζονται κι από τη φάση ανάπτυξης της αγοράς-στόχου και το κατά κεφαλήν εισόδημα των πιθανών καταναλωτών.
Κάποιες εναλλακτικές μορφές τιμολόγησης είναι οι ακόλουθες:
Αφού έχει καθοριστεί η στρατηγική τιμολόγησης και έχουν υπολογιστεί τα διάφορα κόστη, τιμολογούνται τα προϊόντα και με βάση το επιθυμητό περιθώριο κέρδους για την επιχείρηση.
Προσπαθώντας να τιμολογήσει η επιχείρηση όσο γίνεται πιο αποτελεσματικά τα προϊόντα της, θα πρέπει να λάβει υπόψη όλα τα πιθανά κόστη.
Ακολούθως παρουσιάζεται μια λίστα των περισσοτέρων από αυτά:
Εφόσον η επιχείρηση έχει επιλέξει τις «καλύτερες» αγορές για τα προϊόντα της, η επόμενη απόφαση αφορά στη μέθοδο διείσδυσης στις αγορές-στόχο.
Οι παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη για την απόφαση αυτή είναι:
Σε γενικές γραμμές, οι μέθοδοι εισαγωγής ενός προϊόντος σε μια αγορά του εξωτερικού μπορούν να θεωρηθούν ότι είναι οι:
Οι απευθείας εξαγωγές αφορούν στην πώληση των προϊόντων απευθείας από την επιχείρηση στον τελικό πελάτη. Τα κύρια πλεονεκτήματα της μεθόδου αυτής, αφορούν στην εξασφάλιση μεγαλύτερου περιθωρίου κέρδους λόγω της απουσίας ενδιαμέσων, τη δυνατότητα καθορισμού χαμηλών τιμών και την άμεση επαφή και γνώση των τελικών πελατών/ καταναλωτών των προϊόντων της επιχείρησης.
Υπάρχουν όμως και μειονεκτήματα όπως το ότι η επιχείρηση πρέπει να έχει άριστη γνώση της αγοράς, καθώς και η αναγνωρισιμότητα του προϊόντος και της επιχείρησης να είναι αργή.
Πώς να προωθήσετε το προϊόν σας σε ξένες αγορέςΤα μέσα προώθησης που έχει στη διάθεσή της η επιχείρηση στις αγορές του εξωτερικού είναι σε γενικές γραμμές τα ίδια με τις αγορές του εσωτερικού. Αυτά είναι: